#02 – Relationer före transaktioner
Jag har dock aldrig varit särskilt intresserad av försäljning eller kanske förstått eller funderat på innebörden.
Den meningen brukar minst sagt förvåna människor.
Särskilt eftersom stora delar av mitt yrkesliv har handlat om just försäljning och affärer.
Projekt.
Avtal.
Förhandlingar.
Upphandlingar.
Omsättning.
Men sanningen är att jag aldrig har sett mig själv som säljare.
Jag har alltid varit betydligt mer intresserad av människorna bakom affären än affären i sig.
Att försöka sälja innan du byggt en relation är som att fria på första dejten.
Det händer säkert ibland och det är säker nån stackars krake om ”lyckats”.
Men det är ingen strategi jag skulle sätta pensionssparandet på.
Och förr eller senare lärde jag mig något som förändrade mitt sätt att arbeta.
Affärer kommer och går.
Relationer består.
Och när relationerna består kommer affärerna nästan alltid tillbaka.
Vad betyder principen?
“Relationer före transaktioner” betyder att människan ALLTID är viktigare än affären.
Inte tvärtom. Aldrig någonsin tvärt om.
Det betyder att du inte möter människor med en utgångspunkt att få något tillbaka av dem.
Det är grundläggande och den stora skillnaden som gör principen intressant och för mig avgörande i mitt sätt att möta människor.
Du möter människor för att lära känna dem.
För att förstå dem.
För att om möjligt hjälpa dem.
För att skapa förtroende.
Vara nyfiken.
Jag gör ALDRIG någonting med ett syfte eller intention för att få någonting tillbaka. Gör man det så blir det lätt falskt och du löpen en stor riska att bli besviken.
I värsta fall så har man gjort något bra eller snällt i onödan.
Och hur jävla fel kan det bli?
I dagens värld verkar många ha bråttom och tänka precis tvärt om.
Man vill sälja, sälja, sälja – innan man har lärt känna personen som man skall göra affären med.
Kortfattat så vill man få innan man har gett.
Man vill stänga affären innan man har byggt relationen.
Man vill kränga innan man förstått utmaningarna.
Problemet är att människor känner det.
Direkt.
Vi människor är betydligt bättre på att läsa intentioner än vad vi tror.
Folk känner av en dålig säljpitch snabbare än en hund känner lukten av grillkorv.
Vi märker ganska lätt av vem som ser oss som människor.
Och vi märker ännu lättare av vem som bara ser oss som en möjlighet.
Skillnaden är enorm och direkt avgörande skulle jag säga.
Det är som att sätta sig runt en eld och förvänta sig att den skall värma dig hela natten, utan att du matar den med ved…
Du kommer ju frysa arslet av dig inom en timma om du inte slänger in lite go björkved då och då.
Elden kommer inte ensam hålla dig varm – utan precis som människor så behöver man ge lite innan man får.
Genom att förstå och agera efter den insikten så kommer du också ha en helt annan inställning som gör att du förstår personens behov och utmaningar.
Det gör att du kan leverera det som faktiskt behövs – inte bara det som efterfrågas.
Verkligheten lärde mig detta
Byggbranschen är egentligen ganska enkel.
Människor gör affärer med människor.
Inte med logotyper och fancy-pancy PowerPoint-presentationer.
Inte med marknadsavdelningar.
Utan med människor. Punkt.
Under åren har jag träffat tusentals människor ute på arbetsplatser.
Platschefer.
Inköpare.
Projektledare.
Arbetsledare.
Konstruktörer.
Beställare.
Grundläggare.
Maskinförare.
Fantastiska yrkesmänniskor som ofta senare har blivit kunder och tillochmed vänner.
Men väldigt få av dem blev kunder första gången vi träffades.
Ibland tog det månader.
Ibland år.
I vissa fall nästan ett decennium.
Och det är just där många missar hela poängen.
De ser relationen som vägen till affären.
Jag ser affären som en möjlig konsekvens av relationen.
Det är inte samma sak utan HELA skillnaden och ett mindset som jag nog alltid haft lite naturligt.
Jag har ju trots allt inte en enda krona i studeskulder och kunde inte stava ytill CRM för några år sedan.
En påminnelse från verkligheten
För en tid sedan satt jag och tittade på en familjebild.
En sån där bild som först bara ser ut som ett vanligt foto.
Men ju längre jag tittad, desto fler historier hittade jag.
Ju längre jag analyserade scenen, desto mer for mina tankar iväg
Av någon märklig anledning så tänkte jag på alla affärer jag gjort genom åren.
Alla offerter.
Alla kontrakt.
Alla projekt.
Alla sena kvällar.
Och så slog det mig, som en jävla krocketklubba på smalbenet.
Om någon frågade mig vilken som varit den bästa affären jag någonsin gjort…
…så skulle jag aldrig visa ett signat avtal.
Jag skulle visa den där bilden jag satt och glodde in i.
Bilden där Nikki-Lou letar mask för att fotografen är för långsam.
Bilden där Douglas (a.k.a. Naken-Janne), utan byxor drar upp finskjortan och visar den sure.
Bilden där Tyra och Noomie gör sina absolut coolaste TukTuk-poser som de känner till.
Bilden där jag och Hanna önskar att ögonblicket aldrig skulle ta slut.
Batteriet på fotografens kamera fick mer än gärna ta slut där och då…
Bilden på MIN familj.
Min egen, lätt dysfunktionella, högljudda, envisa, helt operfekta och fullständigt fantastiska lilla cirkus som varje dag påminner mig om vad som faktiskt betyder något.
De har sett mig när jag kommit hem full av energi efter ett lyckat projekt.
Men de har också sett mig när ingenting gått som planerat.
När händerna vart avdomnade så att barnen fått stänga av mitt larm på telefonen
När kroppen sagt ifrån och man känner sej mer som ett utställningsexemplar på Naturhysteriska Museet.
När humöret varit ungefär lika soligt som en novembermorgon i Borås.
De har sett mig stressad, frustrerad och fullständigt uppslukad av ännu en “genial” idé som absolut inte kunde vänta till imorgon.
Och ändå står de kvar.
Det fick mig att fundera över något.
Nästan allt viktigt i mitt liv har faktiskt börjat med en relation.
Familjen ledde mig till en vän.
Den vännen ledde mig vidare till en annan människa.
Ett telefonsamtal blev till två.
Två blev till tre.
Plötsligt satt jag i samtal med människor som gav mig energi, perspektiv och framtidstro långt över vad de själva förmodligen någonsin kommer förstå.
Det är märkligt hur livet fungerar.
Vi tror ofta att framgång handlar om att hitta rätt affär.
Jag tror att den oftare handlar om att hitta rätt människor.
Relationer fungerar nämligen inte som en kedja på en cykel.
De fungerar som ringar på vattnet.
Ett handslag leder till ett telefonsamtal.
Ett telefonsamtal leder till en ny vänskap.
En vänskap leder till ett nytt projekt.
Ett projekt leder till nya möjligheter.
Och plötsligt står du någon helt annanstans än där du började.
Inte för att du jagade nästa affär.
Utan för att du tog dig tid att lära känna människan framför dig.
Det är därför jag ALLTID återkommer till samma princip.
Relationer före transaktioner.
För affärer kan förändra ett kvartal.
Men människor kan förändra ett helt liv.
Yrkesstolthet bygger relationer
Jag tror att yrkesstolthet och relationer sitter ihop mer än vad vi ibland förstår.
När du är stolt över ditt arbete och framförallt ditt yrke, så börjar du automatiskt bry dig mer om resultatet.
När du bryr dig om resultatet börjar du bry dig om människorna runt omkring dig.
När du bryr dig om människorna runt omkring dig – DÅ börjar relationer växa upp utan att man anstränger sig.
Precis som när jag satt och glodde i ”The Ultimate Family Portrait”
De starkaste relationerna jag har byggt har nästan alltid uppstått kring ett gemensamt intresse, ansvar och/eller ett problem eller en utmaning som man tillsammans löst.
Människor som tillsammans försöker lösa ett problem tenderar att knyta band som är starkare än man anat.
Om det handlar om att bygga något.
Leverera något som initialt ser omöjligt ut.
Skapa något som faktiskt fungerar trots att tiden är knapp.
Där uppstår respekt.
Och respekt är ofta grunden för långsiktiga relationer.
Jag tror också att de blir extra starka band när man löser ett problem tillsammans. Då kommer man starkare ur det just TILLSAMMANS.
Det största missförståndet
Många tror att relationer handlar om att vara omtyckt.
Det gör de inte.
Relationer handlar om förtroende och tillit.
Det är två helt olika saker.
Alla kommer inte att tycka om dig.
Det är normalt och helt oundvikligt.
Men människor kan fortfarande lita på dig.
De kan fortfarande respektera dig.
De kan fortfarande ha en stark vilja att arbeta med dig.
Förtroende byggs inte genom att säga rätt saker.
Förtroende byggs genom att GÖRA rätt saker.
Om och om igen under lång tid.
Särskilt när ingen tittar och framförallt när det blåser.
Det handlar om att ta ansvar och stå för det som man lovat.
Vanliga missförstånd
“Relationer före transaktioner betyder att man inte får göra affärer”
Nej.
Affärer är viktiga och vi alla behöver ha mat på bordet.
Företag måste tjäna pengar. Det är det till och med lag på.
Men relationen kommer alltid först om man har som mål att bygga långsiktighet.
Affären blir starkare när den byggs på förtroende.
“Det handlar om nätverkande”
Nej.
Nätverkande handlar ofta om kontakter.
Om att sondera terrängen.
Prospektera för att eventuellt hitta en ny relation att bygga vidare på.
Relationer handlar om människor. Ett givande och tagande som alltid går åt två håll och alltid börjar med att ge.
Det är stor skillnad.
En relation bygger på ömsesidig respekt där det sker transaktioner i form av energi som är värdefull och viktigt för både givaren och mottagaren.
“Det tar för lång tid”
Ja, det kanske det gör. Men varför ha så jävla bråttom?
Det finns en anledning till att ekar blir hundra år gamla och ogräs växer upp över en helg.
Nästan allting som är värdefullt tar tid.
Man behöver investera i det som betyder något.
Det som skall vara bestående.
Snabba affärer kan ge kortsiktiga vinster.
Starka relationer kan skapa möjligheter i årtionden.
Konsekvenserna av att leva principen
När du slutar jaga aff ärer börjar människor söka upp dig.
När du slutar försöka imponera på folk börjar människor lita på dig.
När du börjar investera i människor istället för möjligheter händer något märkligt.
Möjligheterna kommer kommer till dig.
Men nu kommer de genom människor som vill att du skall lyckas.
Och det är en helt annan typ av framgång.
Kärnan
I slutet av dagen kommer människor sällan ihåg din offert.
De minns sällan ditt pris eller rabattsatsen som du la in.
De minns sällan din PowerPoint med alla animeringar.
Men de minns hur du fick dem att känna sig genom att vara i din omgivning.
De minns om du lyssnade.
Om du höll vad du lovade.
Om du fanns kvar när det blev problem.
Om du tog ansvar.
Om du såg människan bakom rollen.
Det är därför jag alltid kommer tillbaka till samma princip.
Relationer före transaktioner.
Inte för att det är en affärsstrategi eller taktik.
Utan för att det är ett mantra.
Ett bättre sätt att möta människor.
Och märkligt nog visar det sig ofta vara den bästa affärsstrategin också.
Läs mer
Arkitektkontorets profil kräver tydlighet – och något unikt
Hur ser profilen på ditt arkitektkontor ut? Vad särskiljer det från konkurrenterna? Om du har luddiga svar på den frågan är det troligt att även din kund har svårt med samma fråga. Ariella Nisell vill se mer profilerade arkitektbyråer.
Ny handbok för bättre hållbarhetsarbete
Ett bredare uppdrag – och bättre kunskap i ekonomi. Det är nycklar för arkitekten att lyckas med hållbarhetsarbetet. Nu har forskaren Anna-Maria Blixt skrivit en bok som guide för arkitektens arbete.
Swerock bygger ny betongfabrik i Sundsvall
Swerock investerar i en ny betongfabrik i Sundsvall som ska ersätta två äldre anläggningar på samma område. Fabriken planeras stå klar senhösten 2026 och ska ge dubbelt så hög kapacitet som dagens produktion. Satsningen görs i Birsta, där bolaget redan har betongverksamhet, och blir en av de största och mest moderna betongfabrikerna i regionen, enligt Swerock.